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　　在這春意盎然的季節(jié)里，中國(guó)鋁業(yè)西北鋁加工分公司銷(xiāo)售部傳出喜報(bào)，截止一季度末，已累計(jì)簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同16900余噸，較去年同期增加4600多噸，增長(zhǎng)幅度達(dá)37%，同時(shí)，高附加值產(chǎn)品的訂單也大幅增加，西北鋁營(yíng)銷(xiāo)體制市場(chǎng)化改革初見(jiàn)成效。
　　進(jìn)入2013年以來(lái)，西北鋁開(kāi)始在全公司推行市場(chǎng)化改革，并率先在作為企業(yè)龍頭的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)展開(kāi)。1月4日，新年工作伊始，西北鋁就組織召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任管理改革動(dòng)員大會(huì)，按市場(chǎng)化模式全面啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。1月6日至7日，組織了銷(xiāo)售崗位公開(kāi)競(jìng)聘答辯，對(duì)每名銷(xiāo)售人員進(jìn)行競(jìng)聘面試考核，全體銷(xiāo)售人員競(jìng)聘上崗。通過(guò)競(jìng)聘，有20%人員退出銷(xiāo)售隊(duì)伍，真正做到選賢任能，人盡其才。工作中，西北鋁營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)按照中國(guó)鋁業(yè)公司“市場(chǎng)化、開(kāi)放型”發(fā)展部署和《中國(guó)鋁業(yè)西北鋁加工分公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任管理體制改革實(shí)施方案》的總體要求，建立符合市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系。面對(duì)嚴(yán)峻復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總體要求，西北鋁要求全體銷(xiāo)售人員要努力增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，腳踏實(shí)地的轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，把“想事、干事、干實(shí)事、在狀態(tài)”的要求落實(shí)到不怕吃苦耐勞，不怕克服困難，積極跑市場(chǎng)、訪客戶(hù)、抓訂單的具體工作中去，重中之重的是要全力增加壓延產(chǎn)品的訂單，為生產(chǎn)的正常運(yùn)行提供堅(jiān)實(shí)的保障。
　　在當(dāng)前鋁加工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的嚴(yán)峻形勢(shì)下，廣大銷(xiāo)售人員面對(duì)的壓力和挑戰(zhàn)也非常巨大。西北鋁全體營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有畏懼、沒(méi)有退縮，而是以強(qiáng)烈的責(zé)任心、事業(yè)心和使命感，以敢打勝仗，能打硬仗的大無(wú)畏精神，迎難而上，挺進(jìn)市場(chǎng)，搶抓訂單，勇往直前，全力拓展市場(chǎng)空間。他們堅(jiān)持以轉(zhuǎn)變思想觀念為先導(dǎo)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為核心的經(jīng)營(yíng)理念，牢固樹(shù)立“客戶(hù)第一”、“服務(wù)至上”的思想，確保老用戶(hù)，開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，逐步形成向市場(chǎng)縱深發(fā)展的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，為生產(chǎn)后續(xù)所需合同提供了保障。同時(shí)，西北鋁紀(jì)檢監(jiān)察部門(mén)建立“治庸問(wèn)責(zé)”長(zhǎng)效機(jī)制，開(kāi)展“效能監(jiān)察”等手段強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)體制改革的運(yùn)行效果，提高營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，以“市場(chǎng)”為導(dǎo)向、以“效益”為中心、以“業(yè)績(jī)”為標(biāo)準(zhǔn)，打破大鍋飯，將銷(xiāo)售指標(biāo)任務(wù)分解到每一名銷(xiāo)售員，實(shí)行噸產(chǎn)品計(jì)提傭金，銷(xiāo)售傭金上不封頂、下不保底，全面激活銷(xiāo)售員工作的主動(dòng)性和積極性，按季度評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)能力，并做到業(yè)績(jī)考核、傭金分配、獎(jiǎng)罰公開(kāi)透明。
　　為加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，確保全年指標(biāo)的完成，西北鋁對(duì)銷(xiāo)售部中層、主管級(jí)管理人員實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度，建立了營(yíng)銷(xiāo)人員退出的常態(tài)機(jī)制，對(duì)人員實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理，每年依據(jù)考核情況，對(duì)完不成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行淘汰制，始終保持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍年輕化、專(zhuān)業(yè)化和多元化。通過(guò)公開(kāi)競(jìng)聘營(yíng)銷(xiāo)人員，增加新鮮血液，使一些年輕優(yōu)秀的員工通過(guò)公開(kāi)競(jìng)聘走上銷(xiāo)售崗位，增加了銷(xiāo)售活力，不斷提升了整體營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，培育了一支攻堅(jiān)克難的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，結(jié)合運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型工作，西北鋁還進(jìn)一步強(qiáng)化了合同的運(yùn)行管理，確保了有效合同執(zhí)行率。對(duì)長(zhǎng)期庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行分析，積極尋求適銷(xiāo)對(duì)路的客戶(hù)，盡量降低庫(kù)存。加強(qiáng)了精益現(xiàn)金流管理，根據(jù)市場(chǎng)金屬價(jià)格變化，適時(shí)進(jìn)行采購(gòu)供應(yīng)，有效降低了采購(gòu)成本。
　　為了進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，分公司總經(jīng)理身先士卒，親自帶領(lǐng)銷(xiāo)售部、生產(chǎn)廠、技術(shù)、質(zhì)量等部門(mén)人員積極主動(dòng)的跑市場(chǎng)、訪客戶(hù)，開(kāi)通英文網(wǎng)站，廣泛宣傳西北鋁的技術(shù)及項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，積極捕捉新產(chǎn)品信息，加大研發(fā)力度，開(kāi)拓出口業(yè)務(wù)，拓寬市場(chǎng)、客戶(hù)領(lǐng)域；為切實(shí)履行好軍工保障職能，西北鋁加強(qiáng)軍品合同的管理，保質(zhì)保量保交貨期；為適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)交易方式、付款方式等變化趨勢(shì)，西北鋁及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，制定應(yīng)對(duì)措施，積極通過(guò)中鋁市場(chǎng)周報(bào)、市場(chǎng)分析周會(huì)通報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、傳真等多種方式了解市場(chǎng)行情，了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，全方位開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，拓展銷(xiāo)售渠道。
　　一年之計(jì)在于春，在成績(jī)面前，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有沾沾自喜，他們深知2013年西北鋁的銷(xiāo)售指標(biāo)是剛性的，沒(méi)有任何回旋的余地，全體營(yíng)銷(xiāo)人員必須逆勢(shì)而上，一心一意開(kāi)拓市場(chǎng)，千方百計(jì)搶抓訂單，不畏辛苦，猛沖勇創(chuàng)才能取得好成績(jī)，才能應(yīng)對(duì)繁復(fù)多變的市場(chǎng)形勢(shì)打好西北鋁控虧增盈的翻身仗。